Pay-per-Use-Geschäftsmodelle für den Maschinenbau  

Das Gründerteam Albert Gorlick, Manuel Rüsing und Alexander Wunder (v.l.) hat eine Mission: Maschinenhersteller und ihre Kunden miteinander zu verbinden. (Fotos: Synctive)

Neue Beziehungsebene

Nicht besitzen, sondern nutzen: In der Wirtschaft gewinnen Pay-per-Use-Geschäftsmodelle immer mehr an Bedeutung. Starke Antreiber sind neben dem Internet of Things und künstlicher Intelligenz auch sich schnell verändernde Markt- und rechtliche Rahmenbedingungen. Das Startup Synctive hat diese Potenziale erkannt und bietet mit seiner Plattform ein smartes Management- und Abrechnungssystem, das insbesondere dem Maschinen- und Anlagenbau neue Chancen eröffnet.

Unternehmer Müller steht in der Produktionshalle seines mittelständischen Betriebs, die smarte Maschine mit Anbindung zum Internet läuft reibungslos, sein Auftrag liegt im Zeitplan. Die moderne Anlage gehört ihm nicht, er hat sie nicht erworben und – das freut ihn besonders, auch keine mehrstellige Investition tätigen müssen. Eigentümer ist der Hersteller, mit ihm hat er einen Vertrag geschlossen, die Abrechnung erfolgt nutzungsbasiert. Noch gehört der Mittelständler zu einer kleineren Gruppe von Unternehmern, die auf dieser Basis ihre Aufträge produziert – einer Geschäftsbeziehung, der unter dem Namen Equipment-as-a-Service (EaaS) eine glorreiche Zukunft vorausgesagt wird. Untersuchungen des VDMA aus dem vergangenen Jahr zufolge sind etwa Zweidrittel der Maschinenbauer und Kunden offen für dieses neue Geschäftsmodell.

Equipment-as-a-Service ist dabei weitaus mehr als ein herkömmlicher Servicevertrag. Es bietet einen effizienteren Betrieb und einfache Finanzierungen auf Basis von Pay-per-Use-Modellen. Von dieser Idee ist auch das Startup Synctive begeistert, das unter dem gleichen Namen eine Plattform entwickelt hat, die  ein Management- und Abrechnungssystem für dieses nutzungsbasierte Geschäftsmodell bereitstellt. Die Mission der Gründer Albert Gorlick, Manuel Rüsing und Alexander Wunder – Maschinenhersteller und ihre Kunden miteinander zu verbinden. Ziel sei es, vorhandene Marktfragmentierungen in den Wertschöpfungsketten und daraus resultierende Ineffizienzen aufzulösen.

„Im Ergebnis sprechen wir dann von einer Win-Win-Situation für Hersteller und Kunden“, so die Gründer.

Die Idee der drei jungen Unternehmer entstand während ihres Studiums an der Universität Paderborn. Im Modul Advanced Enterprise Systems (AES) bauten sie einen ersten Prototyp. Branchenspezialisten waren begeistert. Die positive Resonanz motivierte sie, ihre Vision weiter voranzutreiben. In der Garage33, dem Gründungszentrum der Universität Paderborn, erhielten sie tatkräftige Unterstützung, aktuell sind sie im Acceleratorprogramm der Founders Foundation in Bielefeld. Ihre Mitgliedschaft im Branchennetzwerk owl maschinenbau nutzen sie, um ihr zukunftsweisendes Geschäftsmodell und dessen Stärken vorzustellen. Gleichzeitig sehen sie hier eine Chance, wichtiges Feedback von ihrer Zielgruppe zu bekommen.

„Die Meinung der Maschinenbauer ist uns sehr wichtig. Auch kritische Fragen zum Geschäftsmodell helfen uns, unser Konzept weiter zu optimieren“, sagt Albert Gorlick.

Der Maschinenbauer müsse die Bereitschaft haben und offen für dieses neue Geschäftsmodell sein. Ebenso wichtig sei Vertrauen, „schließlich greift EaaS in die Wertschöpfungskette des Unternehmens ein“, sagt Mitgründer Manuel Rüsing, der sich bereits im Alter von 17 Jahren für die Automatisierungstechnik und SPS-Steuerungsprogrammierung begeisterte. Rüsing und seine Kollegen wollen es dem Maschinenbauer so einfach wie möglich machen. Und sie haben die Erfahrung gemacht, dass noch immer viele Entscheider den Fokus auf die Optimierung und Kostensenkungen in der Produktion, zum Beispiel durch Predictive Analytics, legen. Die Einführung neuer, datengetriebener Geschäftsmodelle sei jedoch eine strategische Entscheidung, die mit einer gewissen Komplexität einhergehe. Denn eine Service-Organisation sei anders als eine Produkt-Organisation. „Diese Komplexität systemseitig aufzubrechen, ist unser Ziel“, sagt Rüsing.

Das Startup Synctive bietet mit seiner Plattform ein smartes Management- und Abrechnungssystem, das insbesondere dem Maschinen- und Anlagenbau neue Chancen eröffnet.

Was braucht der Maschinenbauer für ein datenbasiertes Geschäftsmodell? Ohne Konnektivität, also die Vernetzung auf Basis digitaler Infrastrukturen, läuft gar nichts. Sie ist die Voraussetzung dafür, dass Prozess- und Umgebungsdaten von den an den Maschinen befindlichen Sensoren der Synctive-Plattform übermittelt werden.
„Jede Maschine kann über eine IoT-fähige Maschinensteuerung an die Synctive Plattform angebunden werden“, so Manuel Rüsing. Ist diese Steuerung nicht vorhanden, gibt es dennoch eine Lösung: So wird zum Beispiel mit dem von Synctive bereitgestellten Gateway eine Brücke zur Plattform geschlagen. Die Sensordaten der jeweiligen Maschine werden so ausgelesen und über Ethernet oder mobile Daten an die Plattform gesendet. Ist bereits eine IoT-Plattform beim Maschinenbauer vorhanden, lassen sich die Prozessdaten ebenfalls aus der dahinterliegenden Cloud-Datenbank streamen. Dabei entscheidet stets der Maschinenbauer, welche Daten an die Plattform weitergegeben werden. Für die reine Abrechnung der Maschinenleistung genügen dabei bereits einfachste Parameter wie die Betriebszeit oder Stückzahl.

Die auf der Synctive-Plattform eingehenden Maschinennutzungsdaten werden durch Algorithmen validiert und manipulationssicher gespeichert. „Diese Informationen sind für verschiedene Zwecke hilfreich. Sie können zum Beispiel in die Preiskalkulation eingespeist und mit verschiedenen Preismodellen verbunden werden, um Daten für die Rechnungserstellung zu generieren. Für die Erstellung von Berichten zur Maschinennutzung inklusive der Echtzeit- und historischer Leistungsdaten sind sie ebenfalls unerlässlich“, beschreibt Gorlick. Alle Vorgänge seien absolut transparent und damit genau nachvollziehbar – eine entscheidende Voraussetzung für die Akzeptanz dieser Technologie.

Flexibel und einfach lässt sich auch das Vertragsmanagement über die Plattform Synctive gestalten: Übersichtlich strukturiert erhält der Maschinenbauer zum Beispiel einen Überblick über alle Maschinen-Abonnements. Mit nur einem weiteren Klick findet sich im Feature Flottenmanagement eine genaue Darstellung, bei welchem Kunden welche Maschine im Einsatz ist.

„Equipment-as-a-Service ist ein kluges Modell, um noch mehr Kunden zu gewinnen.“

Die Vorteile nutzungsbasierter Geschäftsmodelle für Maschinenhersteller sind groß: So stabilisieren sie nicht nur ihren Umsatz, da sie regelmäßig wiederkehrende Zahlungen generieren, sie erhöhen auch die Marge, wie Manuel Rüsing betont: „Der Umsatz im Maschinenbau besteht im Durchschnitt zu 80 Prozent aus dem Verkauf von Maschinen und Anlagen und zu 20 Prozent aus dem anschließenden Service sowie Ersatzteilgeschäft. Bei EaaS sind diese mindestens 20 Prozent in der Nutzungsgebühr enthalten. Die Marge steigt damit bereits bei der ersten Nutzung der Maschine durch den Kunden.“

Auch im Hinblick auf die Kundenbeziehung kann dieses zukunftsorientierte Geschäftsmodell ein interessanter Treiber sein. „EaaS hat das Potenzial, eine starke Servicekultur zu etablieren, in deren Mitte der Kunde steht“, weiß Albert Gorlick. Genau auf den Kunden fokussierte Angebote bergen noch einen weiteren Vorteil: Sie reduzieren die Produktkomplexität. „Kaum ein Anwender benötigt eine Maschine mit einer Vielzahl an Funktionalitäten. Es reicht völlig aus dem künftigen Nutzer die Features anzubieten, die er tatsächlich für seine Produktion braucht“, beschreibt Gorlick einen weiteren Pluspunkt. Damit könne die Zufriedenheit des Kunden noch einmal gesteigert werden – denn die Kundenzentrierung sei Kern des EaaS-Modells.

Dank des ebenfalls möglichen Monitorings hat der Hersteller die Chance, den Zustand seiner Maschine zu überwachen und proaktiv auf eventuelle Ausfälle zu reagieren und notwendige Ersatzteile zu beschaffen. Der kontinuierliche Fluss der Nutzungsdaten liefert zudem Informationen zu möglichen Schwachstellen der Maschine, die durch weitere Entwicklungstätigkeiten beseitigt werden können. „Das ist unter Nachhaltigkeitsgesichtspunkten ein wichtiger Aspekt, denn so kann letztendlich die Einsatzdauer der Maschine und damit auch die Zahl der Nutzer erhöht werden“, beschreibt Rüsing ein wichtiges Qualitätskriterium.

Die Gründer sind mit ihrer Mission noch lange nicht am Ziel. Weitere Features sollen die Attraktivität der Plattform erhöhen und dem Maschinenbauer zusätzliche Mehrwerte bieten. „Wir haben mit unserer Plattform eine Basis geschaffen. Weitere Möglichkeiten eröffnen sich zum Beispiel bei der Preiskalkulation. Vorstellbar wäre eine größere Dynamik bei den Preisen, die die Abbildung zusätzlicher Informationen und ihre Einbeziehung in die Berechnung ermöglicht. Eine Maschine, die in widrigen Umständen wie zum Beispiel hohen Temperaturen und Luftfeuchtigkeit produziert, weist höhere Abnutzungserscheinungen auf. Das ist nur ein Faktor, der künftig in die Berücksichtigung einfließt“, beschreibt Rüsing weitere künftige Optionen. Ebenfalls auf der Agenda für die nahe Zukunft hat das Gründerteam die Entwicklung eines Check- oder Serviceheftes für die Maschine. Ähnlich wie das Scheckheft beim Auto unterstützt die digitale Maschinenakte eine einfache Dokumentation, indem sie alle Ereignisse während der Lebensdauer der Maschine erfasst. Dazu gehören Laufleistungen, Wartungsarbeiten und eingebaute Ersatzteile. „Das ist insbesondere dann hilfreich, wenn eine alte Maschine in den Sekundärmarkt verkauft werden soll“, sagt Albert Gorlick.

Auch im Hinblick auf die Finanzierung haben die Gründer konkrete Ideen im Kopf. Schließlich geht der Hersteller, der seine Maschine nutzungsbasiert zur Verfügung stellt, erst einmal in Vorleistung. Das sind schnell mal Kosten, die in den fünf- oder sechsstelligen Bereich gehen. Wie lässt sich so eine Summe überbrücken?

„Die Finanzierung erfolgt in der Regel durch den Maschinenbauer selbst oder über einen Finanzierungsdienstleister. Wir arbeiten bereits an einem Modell, bei dem ein Geldinstitut die Herstellungskosten der Maschine finanziert und diese dann, sobald sie den Betrieb aufnimmt, selbst den Kredit zurückzahlt. Gespräche mit Banken gibt es bereits“, zeigt sich Gründer Gorlick optimistisch, dass es auch hier eine Lösung geben wird.

Erste Pilotkunden, wie die Firma Jacob Söhne GmbH & Co. KG, testen seit Längerem die Praktikabilität des Systems. Derweil ist das Gründerteam weiter unterwegs, um seine Mission dem Maschinenbau nahezubringen und ihn vom Nutzen zu überzeugen. „Equipment-as-a-Service ist definitiv ein Zukunftsthema, das in den nächsten fünf Jahren weiter an Fahrt aufnimmt“, so die Synctive-Gründer.

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