enra: Mehr Effizienz im Messegeschäft

Die drei Geschwister Lara, Arne und Lena Farwick wollen die Messekommunikation für Aussteller anders gestalten. Wie hier auf der FMB Zuliefermesse Maschinenbau zeigten sie, wie es geht. (Foto: mawi)

Sie wollen die Messekommunikation revolutionieren: Die drei Gründer von enra haben ein Leadmanagement- und Kontakterfassungssystem entwickelt, dass mehr Effizienz verspricht.

„Messeluft“ schnupperte Lara Farwick bereits während ihres dualen BWL-Studiums, das sie bei einem Reifengroßhändler in Osnabrück absolvierte. Für ihren Arbeitgeber war sie regelmäßig auf Messen unterwegs. Und hier gewann sie, unvoreingenommen wie sie war, ziemlich interessante Erkenntnisse: Die Kommunikation unter Ausstellern und potenziellen Kunden verläuft ziemlich antiquiert. Der Vorgang vollzieht sich immer nach dem gleichen Procedere: Der Besucher wartet bis sein Ansprechpartner Zeit hat, es folgt ein kurzes Gespräch, Visitenkarten werden ausgetauscht und Unternehmensbroschüren ausgehändigt. Während der Gast den Stand verlässt, erfasst der Aussteller meist analog die Informationen und notiert das Gesprächsergebnis auf Papier. „Das ist wenig zielgerichtet und damit nicht effektiv“, dachte Lara Farwick damals. Der Gedanke ließ sie nicht mehr los. Der gesamte Prozess lässt sich mit Hilfe einer Software digital gestalten, war sich die heute 23-Jährige sicher. Die junge Frau, die eine Zwillingsschwester und einen Bruder hat, und die damals alle beruflich noch nicht festgelegt waren, stieß bei ihren Geschwistern auf offene Ohren. Gemeinsam steckten sie die Köpfe in ihrem ehemaligen Kinderzimmer im Hause ihrer Eltern in Herzebrock-Clarholz zusammen. Hier entstand die Geschäftsidee der Farwick-Geschwister, Kontakte auf Messen zu digitalisieren. Das war der Startschuss für enra im Jahr 2017. Das Leadmanagement- und Kontakterfassungssystem verspricht Zeitersparnis und Effektivität auf Messen und eröffnet so mehr Möglichkeiten, sich persönlich um Besucher und Kunden zu kümmern.

Die Vorgehensweise ist einfach: Die drei Gründer platzieren an den Messeständen ihrer Kunden QR-Codes, die Besucher mit dem Smartphone scannen können.

Diejenigen, die hier aktiv werden, setzen einen Kommunikationsprozess mit dem ausstellenden Unternehmen in Gang. Der Interessent kann seine Wünsche eingeben, Informationsmaterial anfordern oder um Terminvorschläge bitten.   „Zusätzlich beginnt ein Mailkontakt, der garantiert, dass kein potentieller Kunde verloren geht“, beschreibt Wirtschaftsingenieur Arne Farwick. Die Praxis zeige nämlich, dass aus vielen Kontakten am Ende kein Geschäft entstehe, weil sie im Sande verliefen. „Heute ist es wichtiger denn je, zielgerichtete Informationen, die mit den Interessen und dem Gesprächsergebnis übereinstimmen, zu liefern. So gerät der Kundengewinnungsprozess nicht ins Stocken. Studien belegen, dass die Chance ein Geschäft abzuschließen am größten ist, wenn der kunden- und interessensspezifische Follow-up innerhalb einer möglichst kurzen Zeitspanne erfolgt“, weiß Farwick.
Einige Unternehmen produzieren für ihren Messeauftritt auch spezielle Inhalte, die über neue Produkte informieren und die der Besucher über den QR-Code selbst abrufen kann.
Mit einem besonderen Messeerlebnis können Aussteller punkten, die vor Ort ein interaktives Modell aufstellen, das leicht bedienbar ist und gezielte Informationen über neue Produkte präsentiert. Wie gut das funktioniert, haben die enra-Gründer auf der letzten FMB Zuliefermesse Maschinenbau auf dem Stand ihres Kunden Blechwerk Bürger unter Beweis gestellt. „Dieses Modell ist eine ideale Andockstelle für den Besucher und damit eine gute Möglichkeit, effektiv zu kommunizieren. Messestände werden oftmals kleiner, große Maschinen lassen sich nicht vor Ort präsentieren. Da kann so ein Modell bei der Präsentation der Funktionsweise einer Maschine digital Unterstützung bieten“, beschreibt Lena Farwick, die Maschinenbau studiert hat und für die Softwareentwicklung im Startup verantwortlich ist, den Mehrwert. Das schaffe Kommunikation auf einem effektiven Niveau, die der Besucher in sehr guter Erinnerung behalte.

Für die jungen Gründer war von Beginn an klar, dass bei der Entwicklung ihrer Software der direkte Draht zu den Nutzern der beste Weg ist. „Auf diese Weise lässt sich der konkrete Bedarf am besten feststellen. Modifizierungen oder Verbesserungen sind so schnell zu realisieren“, sagt Laura Farwick. Bei der Entwicklung der Software haben sich die drei Geschwister auf das Wesentliche konzentriert.

„Unsere Motivation war es, dem Anwender keine komplizierte Technik zuzumuten. Die Bedienung soll einfach und schnell nachvollziehbar sein. Das erhöht die Nutzerzufriedenheit“, so Arne Farwick.

Um absolut sicher zu sein, engagierten die Drei ein weiteres Familienmitglied. Ihre Oma fungierte als Testerin und bescheinigte ihren Enkeln, die „kinderleichte“ Bedienbarkeit. Mittlerweile ist enra deutschlandweit unterwegs, verschiedenste Branchen setzen auf das Leaderfassungssystem. Und auch personell haben die Gründer sich verdoppelt: Die Drei mit genau festgelegten Zuständigkeiten, Lena für Entwicklung und Technik, Lara für Marketing und Personal und Arne für den Vertrieb, werden von jeweils einem Mitarbeiter unterstützt. Das ist auch notwendig: Schließlich haben die Geschwister-Gründer noch einiges vor: Sie wollen weiter wachsen, die Informationslogistik ausbauen und verstärkt auf künstliche Intelligenz setzen. „Wir testen gerade die ersten Prototypen und sind sehr zufrieden“, so Arne Farwick.
Das wird sie natürlich nicht davon abhalten, regelmäßig Messen zu besuchen, um nah dran am Markt und den Bedarfen zu sein und um zu sehen, wie sich die eigenen Lösungen weiter optimieren lassen. „Wir sind lern- und wissbegierig und nehmen von jedem Messebesuch wertvolle Informationen mit“, sagt Lara Farwick.

Weitere Informationen: www.enra-qr.de

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